中国天使投资人学院:首次创业惨败!融资不成、孤单一人, 21 岁创业者深度反思

  


  曾发过「即将获得天使轮,21岁CEO创办的公司估值达千万」的文章,而如今融资失败。告诉大家这个坏消息。

  那篇文章里说:融资是一件非常易变的事情,很可能在最后一秒签协议的时候对方说不投了,或者资金最后没到账。我们如此早地宣布、如此有信心,是因为我相信我们的高速增长将是吸引投资的最好的武器。而接下来,在这两三天的融资过后,我将全身心的专注增长。将像发布5天收入6300元那样全力以赴,继续保持高速增长。如果我们现在这家的投资机构最后毁约了,我也不担心,只要我们在高速增长,就不用担心融资。如果我们没在高速增长,我们去坑投资人的钱也不好。

  果真说对了!剧情差不多。到月中旬的时候,17号,对方投资人说他们暂时不投了。

  融资经历

  在2016年9月27号那篇文章发布后,一家投资机构的几个合伙人第二天上门来考察,对我比较欣赏,决定了投资。在29号的时候,跟我说投委会上得到了基本的认可,但有些细节需要完善。说融资协议这两天就签。

  于是我发了「即将获得天使轮,21岁CEO创办的公司估值达千万」那篇文章,发这篇文章的时候,我跟对方商量过,他们表示没问题,按照我的风格来,并且也提醒了我后面的所有可能,后面还有竞调,资金使用方案等环节的考察。

  我当时很乐观地回复道:说好的这几天签融资协议,结果赶上国庆期间,没签,说国庆之后签。这想起来也是一个做得不够好的情况。应该尽快催促对方签,如果催促的过程中产生一些问题,也能提早发现。而当时我就光顾着公司的运营,没在融资方面花什么时间。

  想起来,当时在那篇文章「发布5天收入6300元,21岁CEO正寻找天使轮来加速增长」的时候,巧好朋友也介绍了一些投资人,应该都去见见,直到投资人砸你钱到你身上的时候,你才可以停下来去寻找。

  我也多次想过对方可能不投,当时想着如果我们数据好的话,就不怕找不到投资人。但是时机还是特别重要的,当所有人都知道你在找融资的时候,并且你也确实在跟一些投资机构联系的时候,就是好时机。现在,我们数据还可以,但我一个一个去找,就效率很低,并且没有那种很多投资人追捧你的氛围,导致决策很慢。

  到了9号,我去他们那儿开了个会议,向他们展示了我们的产品以及介绍了我的经历,那晚还是很乐观的。他们是一个投资机构,有好几个合伙人,大家出钱弄了这个投资机构。

  后来到了15号,跟我说,还是比较担心我们的运营和团队。担心我们的运营能力,以及团队目前也才两个人,担心我找不到合适的人。他们内部意见有分歧,争论比较大,当初来我们公司考察的几个合伙人还是比较欣赏我,另外的一些合伙人有点对我们比较担心,没谈拢。而投资机构,要所有的合伙人都同意了,才会投。所以最终在17号,跟我说,暂时还是不投了,观察一段时间。所以天使轮,或许找天使投资人更好,流程更快一些,决策更果断一些。

  我写这段经历,也没有怪这家投资机构的意思,因为融资是件困难的事情,我以过来失败者的经历跟大家分享一下融资经历,告诉你应该注意什么。其次,和我对接的哥们也站在我角度上来帮我,这家投资机构不是他一个人控制的,他也要取得伙伴们的同意,机构才能投资。后续他也提出帮我去寻找其他的投资人。感谢感谢。

  我承认我个人是比较个性鲜明的,有些人喜欢我,另外一些人不太喜欢我。也可能是他们的一些合伙人对于21岁就强烈想出人头地、很冒进的人不是很喜欢。看一些投资人的文章,也说投资久了,就知道自己大概喜欢怎样的人,因为考验都是人性。投入上百万、上千万,这不是理性能决策的,需要感性的东西来让自己下决定,需要打动你的内心深处来下决定。而投资机构,意味着你要打动所有的合伙人。

  但这种很情绪化的东西,不是我们个人能控制的。我尝试尽量做到让所有人舒服,但众口难调。如果你尝试满足所有人,那么会变得没有什么个性,会很温驯。这不是我想要的。如果我们表现得很有个性,会损失掉一些不欣赏这些个性的朋友,但也会大大地收获到真正有共鸣的朋友。

  后来就忙那个大会,负责大会的直播,也上台做了个技术分享,台下有300多人吧。分享结束后,有100来人加了好友。大会完之后忙回放。去摄影师家要录像,去主办方公司要PPT视频,然后合并在一起。

  也一路继续办直播。

  自9月20日发布以来,到11月15日,55天的时间里,用户有5773,付费用户有2573,总共举办了30场直播,平均每场直播有196人参与,平均每场门票10.2元,总收入有4.6万,这里其中的 9 成收入分给了主播。目前主打产品有微信网页、桌面网页。

  很遗憾,数据并不是很漂亮。靠着我一个人做技术和运营,并没有拼尽全力,还是有一点懒惰,但也算努力了。也感谢不少朋友捐赠了一些门票。

  顺带分享一些经验吧。

  如何找牛人来直播

  目前趣直播有30个直播,大约找了20个牛人朋友来直播吧,这些朋友有是华尔街的量化工程师、粉丝3万的技术大V、谷歌程序媛、北大的全国算法竞赛金牌得主等。有些朋友问我这些是怎么做到的,他们也在创业,给一些指导。说

  「收获很多但是有种无处下手的感觉,现在在你平台上做直播的大牛应该有很多都不是旧相识吧,我想知道怎么才能打动合作伙伴,对我而言就是怎么吸引设计师入驻平台。我觉得你做的最棒的一点就是不管是曾经共事过的同事、上司,还是新接触的朋友,他们都愿意给你提供一些帮助,这是很难得的,你是一个很棒的人。」

  哈哈,首先感谢夸奖。接下来我也不是夸自己厉害或什么,只能分享一点点小小的心得。

  我觉得这都是一些比较基本的人性观察,得看看哪些人对自己有好感,哪些人会帮自己,如何去取得别人的信任。有句话说得好,创业就是去取得所有人的信任。当你取得所有人的信任,投资人、同事、用户,那么你就赢了。当所有人都相信你的时候,所有人都支持你的时候,那么谁也不挡住你,你一定会成。

  首先,我公开了我的工作和想法,因为繁忙,我也不可能去和每个人交流、聊天,约出来吃饭。我就写文章,发表了几篇文章,《与21岁CEO一起来实现小目标》、《发布5天收入6300元,21岁CEO正寻找天使轮来加速增长》。我真诚地分享了我的故事。首先得让别人了解自己。而写文章公开分享,是非常高效的方式。只要你的文章有料、有干货,也往往要求你个人有思想、有行动,才能写出有料的文章。

  但人不可能让每个人都欣赏自己,所以你要去找到哪些人会欣赏自己。所以看看哪些朋友会帮忙转发,哪些朋友会点赞。他们就是比较欣赏你的人。如果一些朋友不闻不问,说明确实你在人家心里面没那么重要,人家不关心你,当然这无可厚非,每个人有自己重要的事情。

  也一直在玩朋友圈,大概就知道了哪些人会比较可能帮自己。接着去看看哪些人注册了趣直播,我因为在趣直播里负责技术和运营,所以我一下子从数据库里知道了,哪些人注册了趣直播,又有哪些人参与过一场直播。我发朋友圈说对趣直播感兴趣,想加用户群的请点赞。这样,也能发现认识的一些朋友点zan了。所以他们也是比较愿意帮你的。

  我在数据库也可以查到,每个人都参与过多少场直播。所以我可以得到一个排序,从参与次数的排序。他们的昵称又是微信昵称,所以我一下子就能知道是谁,谁参与了我们的多少场。其次因为微信好友多,我可以通过看朋友圈了解每个人。如果他们在朋友圈公开他们的工作,说他们写了哪些开源项目,比较关注什么东西,我就能了解他们是创业者,还是设计师,还是iOS工程师或者别的,水平如何。

  其次,准备一个高质量的直播还是很花时间的。所以可以看看有哪些朋友,曾经去大会、线下交流会分享过。他们手头上就有现成可以分享的话题,也有PPT。其次他们也是乐于分享的人。

  然后,你的基础概率要大,认识的人要多。

  会帮你的人 = 相互认识的人 x 其中的人会帮你的概率。关键我能找到这些朋友帮助我,也是因为我们平台是知识直播平台,分享知识或经历就行。那么能来分享的人就很多。朋友能帮助我的就比较多。所以如果我们创业,一定要在这个行业认识足够多的人。其次,这些人又能帮你,那么就价值巨大了。

  其次,要注意节奏。

  没有人刚认识就花自己的半天时间,来帮助你。要一步步试探对方的意向。人和人关系是好是坏、有多好,就在于能在你身上投入多少时间。你自己跟自己的关系那肯定好了,你愿意投入你所有的时间到自己身上。一个陌生人,理都不理你。一个好朋友,愿意出来和你吃顿饭。女朋友,愿意和你分享生活的一大块时间。

  所以,一开始,是认识,最好一上来就让对方了解自己的背景,知道自己做过的最牛的事情。然后和对方聊,看看对方是否愿意交往,看看自己在人家心中如何。接着聊得欢快,熟悉了。再利用我上面说的挖掘的方法,就能请到一些人来帮忙了。

  最后,要坚持去找。

  我找的朋友里,最终能成功的大概只有一半。目前也才成功了20个牛人朋友。牛人朋友都是特别忙的人。朋友里能抽出时间还是比较难的事情,他们确实工作繁忙,年初的工作都压到年末,赶版本类似的。像我朋友邀请我写序,我也是拖拖拉拉两个星期后才抽出时间来写,用宝贵的创业时间。写完之后,觉得心里有点惭愧,因为感觉自己创业都生死未仆,那个朋友大可以找其他牛人朋友来写,但我又感觉最近那么多人帮我,我也要相应地帮回朋友,所以其实花几个小时写篇序感觉还可以,我一定要好好吹一下这个序,来增加这件事情的价值。除此之外,为了报答朋友们,所以我也多转发一些技术朋友的微博。牛人朋友们有需要帮忙的,我都尽量去帮忙。互帮互助是很重要的,互相欣赏也是很重要的。要把朋友的事情当做自己的事情。

  如何做用户增长

  这两个月,我的大部分时间都花在运营上了。一方面,是为了快速有一些数据,找到融资,再来好好改进产品。另外一方面,感觉运营,找多一个牛人朋友,用户立马新增注册几百人,付费报名200多人。比起产品的一点改进来说见效更快。其次,发一段话邀请朋友是要比写代码、修Bug 来得更容易的。

  我们也算有一点资源了,在iOS技术圈子里的人脉资源。所以其实我们这产品也是被这点资源作死的。以色列之所以很强,是因为他们国家什么资源也没有,所以只能自力更生,靠高科技,他们是最赚钱的国家之一。而沙特阿拉伯、俄罗斯,这是都是资源巨丰富的国家,卖点石油就挣很多钱,谁还苦逼地发展科技。

  用户增长最好的利剑就是产品、完美的体验、超出预期的服务。而我们的产品,比市场上的直播产品都差。有个别直播体验很差、时常发生卡顿,感觉真的像骗钱一样,虽然只是3元、5元,但真的很不好意思。所以一开始我们的产品直播都是10元、20元。现在还是降低了价钱,一般5元一场。未来我们也是要走打赏、免费收看的模式。大家先看,先体验,满意了喜欢再打赏打赏。

  运营的问题在于,你找了一个主播,还要再找一个主播。获取了100个用户,还要继续获取多100个用户。并没有变得更容易,甚至更难。当你往相关的微信群发了一次直播广告之外,第二次发便不那么招人喜欢了。所以,它的增长能力是很差的。没有一个好产品,也所谓地留不住用户。这些获取的100个用户,并不会有很多人推荐给他的朋友、同事。找了一个主播,沟通,邀请来播,调试来直播,直播当晚技术支持。第二个主播,并不会比第一个轻松,要做同样的活。

  而代码、产品便具有相当强的规模化能力。专注于产品,正是利用强大的计算机来帮助你提升效率。你的产品可以做得非常完美,以至于一个陌生的用户使用它,满足了需求,很开心、很喜欢。而不用创始人去和他聊天,去哄用户。一个人的精力是有限的。对于前500个用户,我可以去和每个人打招呼,聊两句。对于前2000个用户,我可以建立4个微信群。但4个微信群,也相当难维护过来。无法在每个群去输出高质量的信息,每个群去维护一个比较好的讨论质量。因为我说过的话也就说过了,我说过的话只在一个小时内有价值。之后就冲到历史的聊天记录上去了,它无法沉淀下来,让更多人去看我说过的话。而文章,公开的文章,还能沉淀下来。你的朋友圈也更能沉淀内容。

  而公司主打的是产品,我天天在发趣直播的直播预告,所以,我对它的一点改进,就会影响上百人、上千人。就能让更多人享受更好的体验。它是一个高频的东西。而这个高频的东西,人们经常使用,它又特别好,那么就能创造很大的价值。财富就是一种价值的衡量。也因此能创造很大的财富。

  所谓互联网创业,高速增长,很多人在几年内从几万身家到几亿身家,关键就在于利用计算机的强大运算能力,创造了巨大的价值。

  所以做产品、创业,一定要知道每件事物的价值。什么是产品的核心价值?在整个产品中,最能增长的是哪一部分。最有价值的是哪一部分。能不能用某些手段,将最有价值的那部分快速增长。所以,对于趣直播来说,优质的主播、内容、核心的观看直播体验是它的核心价值。怎样才能源源不断地产生这些优质的内容呢?怎样才能吸引源源不断的优质的主播呢?怎样才能完美地让主播和观众互动,产生超出预期的体验呢?

  其实说来,我这些时间花在找主播上也没有错。关键错在了,我所有都是人工去找。没有利用计算机、写代码来帮助去找。比如说调试来直播,有一篇完美的教程,让主播自己就能搞定。比如我在斗鱼上直播,用的是同样的工具,我就不用请教斗鱼的客服。我们平台,也完全能够主播自己就能搞定的。再比如让主播来播,其实我们应该开放给所有人,不用审核机制,上来就能播。让所有人都能播,然后官方重点推广一些直播。

  再说,优先级也排得不对,人工找主播是不能规模化的。应该着重优化产品体验,这才是能规模化的。

  倒也可以谈谈用户增长的经验,如何在两个月时间内零成本地增长到 5773 个用户,好吧,很菜的成绩,也说说吧。首先,网红资源是最好用的。什么是网红?网红,就是持续输出高价值,而知名的人物。很多人追捧,也相对来说,他很有人格魅力,也持续输出了高价值,已经成了一个品牌。所以,人们见到自己熟悉的、想见的偶像,何止是绑定手机号码,掏几十块钱也愿意来看。

  其次,要总结规律。我们发现,iOS 技术大牛的直播最受欢迎,平均250人,至少的也有150人,门票平均10元。因为在 iOS技术圈有一些人脉,同时也集中了更多的 iOS 用户,所以主播资源有了、用户资源有了。就比较好做。同时因为 iOS 技术大 V 不少都来我们平台直播了,也成了一个品牌效应。相对来说,更容易邀请到 iOS 行业里的其他大V。

  再者,如果不是网红,怎么做呢。我认为这还是比较难的,尤其是付费。互联网现在资源太多了。优质的内容也到处都是。所以我们也一律降低门票。我们的主播们基本也不会在乎这几百一千的。如果因为付费,才50个人来看,免费,则300个人,那我宁愿不要这几百块钱,让大家都来看。能给300个人直播,本身就是一种很酷、很有成就感的事情。如果因为付费5元,提高了这个门槛,挡住了不少感兴趣的人,在趣直播还没有建立品牌、还没有口碑效应之前,大家犹豫而不报名,是比较可惜的事情。

  知识变现这个事情,是要先成为品牌(网红),才能变现的。那为什么知乎那些人不是网红,而又能变现知识呢?那是因为知乎做了背书,知乎是一个品牌,而现在他们用的是邀请制,挑了厉害的人来分享,所以大家是相信知乎,所以去付费。

  所以其实知识变现也很容易,趣直播比文章等都更容易拉进两个人的距离。所以先来一场非常优质的直播,让这些观众加自己好友。让自己成为一个品牌。接着来一场少额付费的直播。个人和公司是一样一样的,在没有名气之前,先不求回报地建立名气,有更多欣赏自己的粉丝、追随者。其次,再变现一下,收获一些现金奖励。

  对于知识经济、直播行业的看法

  本来我也比较少想这种大方向的问题,在朋友介绍下,来到智明星通找融资,第二次见面和智明星通的CEO唐彬森老板聊了两个小时后,我开始去思考这些行业。他们早期创业在05年到08年,做心里测试等做了好多个方向都没做起来,后来转型做海外游戏,特别成功,去年收入32亿。跟我说,行业是有好坏之分的。你们这些年轻人、大学生创业就不懂好行业和坏行业,没有判断力。他说,趣直播对应的是出版社行业,出版行业的利润多差。我说,我们可能未来做成直播界的知乎。他说,知乎都生死未定呢。

  又说我说可能趣直播做成达内培训那个规模。他说,IT培训行业有多少个达内,有多少个市值10亿美元。我举例不出来了。而他说,游戏行业,10亿美元的公司一大堆。

  一开始跟他聊,还不知道他多牛。后来回去做做功课,才知道他们公司的牛逼,他们公司确实一天就能挣上千万。后来想想唐总讲的这些道理,确实很有理。他说,在一个好行业里做第50名,做到第100名,都比一个坏行业里做到第一要好太多。强烈推荐一下唐总的这篇文章《创业过程中的几笔学费》(https://36kr.com/p/5037455.html)。

  所以之前压根我没想过这事。我脑子里没有5亿的行业和500亿行业的概念。我就想着,啊,还不错,做趣直播,有了一些收入。而对于他们老板来说,一年不能收入几十亿都是垃圾行业。但确实,像他们团队,在心理测试行业都活不下去,而在游戏行业,发展几年做到几十亿的收入规模。所以选择的行业不好的话,确实很傻,浪费青春、浪费人力物力。

  但如果直播是一个形式的话,它还会有很多诉求。而看得到App,目前订阅量在40万,收入有8000万。那么来说,趣直播有希望做到这个规模的。重要的,对于我个人而言,瓶颈目前还不在行业。而是我的管理能力、带团队做出一个好产品的能力、融资能力。虽然我们现在方向可能不对,但随之这些锻炼的能力,都有希望让我们更靠近成功。方向是可以调整的。

  对创业与人生的看法

  创业,总在突破自己,所以困难是不了的,拒绝是少不了的。像那家机构拒绝了我们之后,我把所有的希望都压在 YC 申请上,结果又被拒绝了。上次还过了初选呢,这次过也不过。而我在申请的时候,写得信心满满。很拽很自信,我老子他妈是一定能成的。结果,人家的拒绝信像是在说,哪儿凉快哪儿歇着吧。而且是你看重的人,看重的机构。你对 YC 的创始人 Paul Graham 是如此的崇拜,而现在他的朋友们告诉你,你不行,你回去再练练吧。

  这样的事情很沮丧,也习惯了。习惯了拒绝,习惯了失望。有时他会让你变得保护自己起来,比如向一个很有钱的朋友借不到2万块之后,你便不敢向其他人开口了。而区区100万的融资,为什么又这么难呢?你知道100万是个小数目,你上班三四年就能存下来,但你他妈现在就是没有。你不想去上班,觉得上班赚钱太慢、成长太慢,而创业,你连一个产品都做不好。

  不过创业还是得继续,它更像是一种没办法的事情。我骨子里还是很骄傲的。我既然告诉全世界,我一定要做成。我不可能放弃。我不可能连这点骨气都没有。既然没有任何融资,靠着我一个人,公司一开始就能有一点收入,基本收支平衡,这里不少朋友算给我捐了一些门票钱,但我相信未来会更好,我的工作也将能养活自己,虽然仅仅养活。

  这些拒绝、困难更像是锻炼你的内心强大。我会很失望,我会很难过,但我将永远继续前行。如果不这样做,那些最优秀的同龄人将远远抛弃我,这种更让人难过。我已经知道,我不是最优秀的了,我离最优秀的还差很多距离。但21岁,还年轻,我不服输。我知道我可以做得更好。我不害怕跟最优秀的人去竞争。

  但有时,你能目睹到自己的懒惰,你累了,你倦了。你知道你专注一下,鼓励鼓励自己,是能挺起精神来把那 Bug 修掉的。但你没有,你去做那些容易的事情了。你去睡觉了。

  哎,说得很沮丧。其实还是很美好的!

  想创业成功,看了那么多成功的大佬,你会发现,首先你要去做很多很多的事情。其次,遇到困难,解决困难。学会招人、学会融资、学会推广、学会和人打交道。要去做很多很多事情。然后知道,你要做成一个公司,该怎么做。每件事物、每个人的价值如何。你怎样安排你的时间,才能产生最大的价值。内心强大,是很重要的,因为会碰到很多困难、拒绝、压力。

  但现实依然很残酷,一搜 App Store,有那么多款直播 App,他们的产品都比你的要好。世界不会管你是一个人做的,还是多少个人做的。只看你的产品有没价值,能不能让我的生活更好。所以公司目前一个人也在于我,我没有去找到合适的人。我还不够优秀来吸引厉害的人,我也没花多少时间去找人,也没有花多少时间去培养友谊,我懒惰了,我老是呆在自己的舒适区而不去做改变,哎!也总提自己是21岁,好意思在满是清华大神的ACM群里提自己是21岁吗?有做过什么牛逼的事情了吗?没有。哎!